在企业管理软件信息化领域，一方面是孔翰宁已经认识到中国的渠道对于SAP的重要性，在亚太区积极推行渠道合作伙伴计划，连续携手IBM等渠道伙伴开展深层次合作，集中资源高调深耕中小型企业市场；另一方面，业界众所周知，目前国内多数渠道代理商的水平参差不齐，实施能力弱，无法处理客户提出的应用异议，完全依赖或受制于软件供应商，无法成为独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商。其软件利润也仅仅局限于“进销差价”，甚至可以说，局限于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”，部分代理商甚至仅仅停留在卖光盘的层次，获利甚微。

　　笔者就这个问题采访博科资讯董事长兼总裁沈国康时，这位在ERP红海与蓝海之间沉浮多年的老将认为，渠道商在过去面临的这一困境其根本原因在于，代理产品的渠道不可控性。沈国康坚持认为，有一种更好的途径可以真正实现客户、渠道和厂商的三赢，这一更好的途径来源于更好的产品和更合理的渠道政策。

　　被沈国康昵称为“小熊猫”的一款产品，是博科资讯实现客户、渠道和商场三赢的杀手锏。小熊猫是博科资讯研发的一款完全面向分销渠道、面向业务流程的模块化自主配置型ERP软件，这款ERP软件基于开放的自主平台，实现了管理与技术的分离。渠道商可以通过自己的力量，也可以借助于客户、甚至是第三方的力量而不依赖于ERP软件供应商实施。客户方的实施人员可以自行根据企业需求对ERP自主平台做出个性化的调整，达到渠道厂商自主销售软件、维护软件的目标，这些实施人员既可以作为当前项目的实施力量，又可以作为渠道商后备人力资源支持实施其他项目，可以大大减轻渠道商团队建设的压力与成本。

　　ERP自主平台采用全新的功能体系扩展方式，引导一条高效益的ERP产业生态链。在产品利润获得途径上，渠道商除了正常的产品进销差价外，还包括在ERP自主平台上，向终端用户提供自主功能体系扩展的服务费用。这个费用，可以产生在一次销售过程中，也可以产生在二次、三次等多次扩展模块的销售过程中。在ERP自主平台产品支持下，可以极大程度避免传统ERP软件在实施过程中企业需求与软件管理思想冲突的现象，渠道商可以承担更多的软件供应商、软件咨询商、软件服务商的职能。

　　提升渠道的利润空间，让渠道商更快地发展是实现三赢的首要问题。沈国康认为，业务合作伙伴对公司产品渠道销售的专注程度越高，收益就越大；知识水平、服务能力和产品通路能力越强，价值就越大。围绕着“小熊猫”的推广，博科资讯将向所有业务合作伙伴提供免费的产品实施服务专业培训课程，及产品实施服务的实践课程，帮助渠道代理商全面掌握配置ERP自主平台及博科资讯其他高端软件的集成接口技术，和产品技术服务专业培训课程。作为产品增值代理的渠道商具备了技术服务能力，就可以使产品增值服务的收益空间得到大幅扩展。对于合作伙伴来说，有了好的产品、好的经营模式、强大的技术支持，再加上自身足够过硬的服务能力和足够可观的规模，拥有成功将近在眼前。

　　据悉，博科资讯将于近期面向客户和渠道商正式推出此款昵称为“小熊猫”的模块化自主配置型ERP软件。